Erfolgreich mit Mut

Klar ist, die Aufgabe einer Kommunikationsagentur ist primär «zu verkaufen». – Ob es Produkte, Dienstleistungen oder Einstellungen sind. Und wie mache ich mit Werbung auf ein neues Produkt aufmerksam? Die Werbung muss sich unterscheiden, anders sein. Dazu muss die Agentur neue Wege begehen, Neuland betreten und ein Risiko eingehen. Und dazu braucht es ganz einfach Mut!

Mut zur Lücke

Wenige Worte können viel bewirken. Manchmal reicht schon ein Bild. Aber wenn schon mit Worten gearbeitet wird, dann sollte man überzeugen und nicht überreden. Mit wenigen Worten wird das Nachdenken angeregt, denn es ist noch nicht alles gesagt, das den Raum ausfüllen würde. Klar ist, zum wenig sagen, braucht es Mut zur Kürze und Mut zur Lücke.

Ein einziger Logovorschlag

Der Kunde wünscht nicht einen, sondern mehrere Design-Vorschläge. – Bezahlt ist meist nur ein einziger Vorschlag. Da habe ich mir überlegt: in Zukunft werde ich die zwei anderen nicht verwendeten Vorschläge den direkten Mitbewerbern des Kunden anbieten. Vielleicht sind die interessiert. Denn die Arbeit ist ja gemacht (und nicht bezahlt) und in einer Zeit knapper Ressourcen ist Recycling ein Gebot der Stunde. Doch noch viel besser ist es – nun wieder ernsthaft – dem Kunden nur ein Vorschlag zu liefern. Dazu braucht es Mut – von der Agentur, die darauf besteht und dem Kunden, der auf seine Agentur vertraut.

Eine Vertrauensperson fragen.

Wer hat das als Agentur noch nicht erlebt: Alles ist bei der Präsentation gut gelaufen, der Kunde ist begeistert. Doch am Tag darauf ruft der Agenturkunde an: «Habe das Corporate Design meinen Kunden gezeigt, die ins Geschäft kamen, wir müssen nun einiges ändern…» – Wo liegt das Problem, was lief falsch? Bitte liebe Kundin, lieber Kunde, wenn Sie als unsicherer Kunde jemanden fragen, was er dazu meine, wird jede dahergelaufene Person zum Experten. Denn sie muss ja was dazu sagen und sie wird auch etwas finden, glauben Sie mir. Und wenn sie etwas sagt resp. bemängelt, bekommt der Kunde die Bestätigung, dass es sinnvoll war, jemanden zu fragen, denn es gab ja nun in der Tat etwas zu bemängeln. Das Schicksal nimmt seinen Lauf. Alles klar. – Mein Rat: wenn Sie jemanden fragen wollen, nur jemanden, dessen Rat Sie wirklich besonders schätzen. Und noch besser. Nehmen Sie diese Person von Anfang an mit zum Briefing der Agentur, dann sind sie von Anfang an auf der sicheren Seite.

Überzeugte Fans oder grosse Mehrheit?

Ist man mit einem Mehrheitsentscheid bei Kommunkationsfragen gut bedient? Ist es wirklich effizient Befragungen durchzuführen mit der Fragestellung: kommt diese oder eine andere Kampagne besser bei Kunden an? Wären nicht wenige richtig überzeugte Fans besser, die das Produkt dann auch wirklich kaufen? In einer Zeit, in der Vertriebswege kurz sind und Kunden Produkte beim Produzenten direkt bestellen können, sind überzeugte Käufer die Zukunft. Gute Kunden sind heute nicht diejenigen, die ein Produkt einem anderen vorziehen, sondern die es richtig geil finden. Doch dazu braucht es auch mutige Kommunikation, die diese Nischenkunden anspricht. Und nicht Werbung, die den Massengeschmack bedient.

Ohne Risiko kein Gewinn.

Macht es Spass, ein Spiel zu spielen, bei dem man immer gewinnt? Nein. – Ist es interessant, ein Buch zu lesen, dessen Ende man schon kennt? Nein. Werbung ist spannend, wenn sie nicht alles fertig erzählt und wenn Sie den Konsumenten mitdenken lässt. Aufmerksamkeit erzielt man mit Neuem, mit Unerwartetem, mit Emotionalem oder Geheimnisvollem. Gute Werbung lotet immer die Grenzen aus. Haben Sie den Mut, sich auf Neues einzulassen? Auf ein neues Medium, eine neue Werbeform und aussergewöhnliche Kommunikation? Die Risiko-Spezialisten sind bekanntlich die Bänker. Auch bei ihnen gilt: die fetten Gewinne erzielt man nur bei Produkten mit grossem Risiko. Beweisen Sie Mut.

Auch als Agentur mal nein sagen.

Einem Agenturkunden auch mal nein zu sagen, ist wichtig. Und nicht nur bei Aufträgen, die man eh nicht machen will. Oder, für die man effektiv keine Zeit hat. Absagen sollte man als Agentur auch den Kundinnen und Kunden, bei denen man merkt, dass die Werbeberatung nie auf fruchtbaren Boden fallen wird. Nennen wie sie beratungsresistente Kunden. Die gibt es, und es braucht schon Mut, Aufträge von diesen Kunden, gerade wenn sie lukrativ sind, abzusagen. Doch langfristig gewinnbringend ist, sie nicht anzunehmen. Denn gute Werbung zieht Kunden an, auch neue gute Agenturkunden für die Agentur. Längerfristig zahlt es sich also aus, auf die richtigen Kunden zu setzen. Also auch für Agenturen gilt: – Mut haben.

Offene Kommunikationskultur.

Langfristig gibt es nur mit mutigen Agenturkunden eine erfolgreiche Zusammenarbeit. Denn unser Business ist ein Vertrauensgeschäft. Wenn der Agenturkunde der Agentur vertraut, und die Agentur machen lässt, gibt es die besten Lösungen und erfolgreiche Ergebnisse. Eine Agentur ist kein Lieferant, er ist ein Partner auf Augenhöhe. Da braucht es manchmal auch den Mut des Marketingleiters, aus Unsicherheit entstandene unsinnige Änderungswünsche des Auftraggebers bereits firmenintern beiseite zu legen.

Mut zur Provinz.

Für welche Agentur entscheide ich mich. Muss sie so gross sein, wie das eigene Unternehmen. Kann ich mich als Agenturkunde mit dieser Agentur oder seinen Auszeichnungen profilieren? Gibt eine bekannte Agentur mehr Sicherheit? Oder kostet sie einfach nur mehr? Sind Agenturen aus dem Unterland besser? Und worin? Kunden kaufen sich mit bekannten Namen Sicherheit. Ob sie ausreicht, die eigene Unsicherheit und fehlendes Know-How auszugleichen?

Sei selbst eine Marke.

Ein neuer CEO kommt und das alte Logo geht. Oft gehört, vielfach erlebt. Ein typisches Phänomen. Handkehrum gibt’s andere Unternehmen, da wird verbissen an einem alten Logo festgehalten als würde bei einem Logo-Wechsel die ganze Welt untergehen. – Entscheidend ist doch: dauerhafte Markenführung braucht ein Bewusstsein für die Markenwerte und den Markenwert. Und dies beim Agenturkunden wie der Agentur. Es braucht Rückgrat, um auch unbeliebte Vorschläge zu vertreten. Es braucht Mut zu konsequenter Haltung.

Neues denken, Neues schaffen, Mut haben.

Erfolgreiche Kommunikation zu machen ist oft ein steiniger Weg. Sie braucht Überzeugung, kostet viel Energie, und es ist nicht immer leicht, den Entscheiderinnen und Entscheidern zu den besten Ergebnissen zu verhelfen. Mit einer klaren Haltung zur Qualität und mit den richtigen Partnern – und nicht zuletzt mit Mut – wird sich der Einsatz auf jedem Fall auszahlen.